A1 · 进门闯关　前台让你干等 15 分钟——
A 雷：一直催「帮我催催王经理」→ 急吼吼
B 稳：留资料转交 + 加前台微信 + 约下次 → 钩子埋下
C 偏：改天再来 → 今天白跑
点评：第一关八成是前台，留痕+加微信+约下次，不硬闯不空走。

A2 · 破冰　「今天主要想聊啥？」——
A 雷：推新品报底价、比华为便宜 → 谈价+贬华为双雷
B 稳：取经认门「久闻您政企做得深，来学学」→ 聊开
C 偏：没摸需求就问定几间
点评：以学代推。

A3 · 需求探测　「营业厅老设备投屏插线、远程会嗡嗡响」——
A 偏：直接推 86 寸旗舰演示
B 稳：问痛点/频率/接待体面 → 掏手机翻照片
C 雷：「老设备该换了」→ 说教
点评：SPIN 痛点→影响→价值，多听少说。

A4 · 红线测试（华为）　「跟华为合作深，你 MAXHUB 凭啥换？」——
A 致命雷：「华为贵还卡，换我们」→ 送客
B 稳：不换华为是补位——主系统不动，屏当显示书写终端；华为货也能调供；BYOM 直接入会
C 雷：「别老提华为」→ 顶牛
点评：绝不贬华为。MAXHUB 主推、华为能调货，别挂「只卖 MAXHUB」。

A5 · 集采路径　「能进我们集采不？」——
A 偏：「啥都能进您报数」→ 浮夸
B 稳：请教路径（区自采/报市省）+ 资质配合框架 → 引荐采购老李
C 致命雷：私下定几台 → 冷场
点评：显懂行 + 「请教」抛球，拿到采购线。

A6 · 收尾　「我得开会了」——
A 偏：拿包走 → 空手
B 稳：小方案给王经理和老李 + 约下周三四勘测 → 下一步+引荐全拿
C 偏：直接要老李电话 → 越级
点评：致谢+交付物+锁带日期下一步。

B1 · 破冰　「你们主要做哪块？」——
A 雷：报班班通底价 → 没需求就推
B 稳：「久闻区里教育信息化扎实，来学学各校设备」
C 偏：问预算多少 → 像讨钱
点评：教育口靠区统采、暑期施工，先混脸熟。

B2 · 需求探测　「四十多所学校设备杂」——
A 偏：直接推录播全套
B 稳：最急哪类？最大痛点？暑期窗口俩月排优先级
C 雷：「早换早好」→ 说教
点评：点「暑期窗口」显懂行。

B3 · 行业红线（暑假+统采）　「暑假俩月必须干完」——
A 致命雷：「太赶明年再说」→ 出局
B 稳：配合流程 + 专项施工队 + 提前勘测错峰 + 试点校
C 偏：报最低价 → 浮夸
点评：认流程+接暑期死线。

B4 · 收尾　「看区里计划」——
B 稳：暑期排期+试点校清单 + 约勘测出草图 → 全拿（还帮主任备汇报弹药）
C 偏：要采购电话 / 等消息 → 越级或空手
点评：交付物+锁勘测+不越级。

C1 · 破冰　「我们讲究成本，你推啥？」——
A 雷：推 86 寸旗舰 → 不对路
B 稳：聊客房智能 / 宴会厅升级 / 广播痛点 → 懂行
C 偏：问谁管采购 → 跳过点人
点评：认可成本导向+聊场景。

C2 · 需求探测　「客房智能、宴会厅会议、大堂广播老响不清」——
B 稳：宴会厅几场会？客房提客单价还是省人力？广播老化程度 → 掏台账
C 雷：「换个喇叭就行」→ 轻视
点评：量化需求。

C3 · 压价+回收期　「老板不问功能问回报」——
A 偏：直接降价 20% → 伤利润
B 稳：算 ROI（宴会厅接更多会、客房提客单价、评价提升）+ 连锁复制建模
C 空：「质量好不贵」→ 没用
点评：酒店认 ROI+连锁复制。

C4 · 收尾锁试点——
B 稳：旗舰店 PoC 跑一个月，出租率/评价数据说话推总部 → 全拿
C 偏：要老板微信 / 等通知 → 越级或被动
点评：PoC+数据+复制。

D1 · 破冰　「会议室老抢不上，你来干嘛？」——
A 雷：推 110 寸气派 → 没需求推大屏
B 稳：先不谈设备，听现状
C 偏：直接问预算
点评：效率导向+先听。

D2 · 需求探测　「三间会议室抢、远程卡、接待没像样」——
B 稳：内部会多还是接待多？卡是网络还是设备？接待间要书写一体？
C 雷：「换设备就行」→ 轻视
点评：SPIN 分清场景。

D3 · 决策人　「得跟老板汇报他批才管用」——
A 致命雷：要老板微信直接聊 → 得罪对接人
B 稳：给他汇报材料（痛点+方案+预算区间）→ 变内线
C 偏：等消息 → 被动
点评：给弹药=变内线，绝不绕开他。

D4 · 收尾　「我约老板时间」——
B 稳：发材料+初版方案 + 留到场讲技术 + 量草图 → 全拿
C 偏：要老板电话 / 等您 → 越级或空手
点评：交付物+锁下一步+留接口。

E1 · 破冰　「我们流程多，你来？」——
A 雷：报底价 → 不合适
B 稳：「久闻区里信息化规范，来学学会议室和指挥中心」
C 偏：问年采购量 → 催单
点评：政府口讲流程合规。

E2 · 需求探测　「指挥中心大屏发暗，接待凑合」——
B 稳：显示监控墙还是数据？领导要清晰还是书写？→ 问得细
A 偏：直接推 110 寸
C 雷：「早该换领导肯定满意」→ 说教替表态
点评：先问显示内容再谈屏。

E3 · 红线（招投标+检查）　「走招投标，上面随时检查」——
A 雷：「最低价包中标」→ 碰合规
B 稳：配合招投标 + 参数逐条响应 + 需求书面确认 + 检查专项保障
C 雷：「先装了检查再说」→ 政治错误
点评：需求书面化、不碰「包中标」、检查留保障。

F1 · 破冰　「监控死角多、录像总丢，你来？」——
A 雷：推最贵全景全换
B 稳：问现状：多少路？存几天？硬盘满没？→ 掏台账
C 偏：问谁管 → 跳过点人
点评：监控线先听懂再说。

F2 · 需求探测　「死角在货车通道和地下车库，NVR 硬盘满」——
B 稳：通道要夜视+车牌抓拍？车库低照度？存 30 天？枪机+半球补位？先勘测 → 说到点
A 偏：直接换 NVR 加硬盘
C 雷：「重录就行」→ 轻视安全
点评：术语显专业+锁勘测。

F3 · 交付+售后　「怕装完没人管」——
B 稳：现场培训+操作手册+本地响应写进合同+定期巡检提醒 → 放心
A 雷：「坏了打厂家」→ 甩锅
点评：监控卖的是「交付+培训+本地响应」，正中怕点。

1. 厂家还是代理？→ 「本地集成商（SI），要啥牌子能组合进场——MAXHUB 有代理、大华合作、华为也能调货供货，卖整体方案和交付。」

2. 价格多少？→ 「看配置和数量，先聊准需求，回去出方案+配置建议再谈。」

3. 跟华为比怎么样？→ 「定位接近，我们更灵活、本地响应快、能跟您系统对接不绑死。」（绝不贬低）

4. 能进集采吗？→ 「资质齐全（3C、节能、案例），配合走框架，按贵司流程，您指条路。」

5. 售后怎么保障？→ 「本地团队、坏了多久到人、质保几年，写进合同。」